上海新高姿化妝品有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷中心總監(jiān)張磊
8月30日，由品觀APP主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018中國(guó)化妝品零售峰會(huì)呼和浩特站正式開始。呈獻(xiàn)給大家的將是一場(chǎng)充滿干貨的饕餮盛宴。
會(huì)上，上海新高姿化妝品有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷中心總監(jiān)張磊，基于對(duì)化妝品新零售的理解和趨勢(shì)的把握，發(fā)表了“高姿WE營(yíng)銷，賦能新零售”的主題演講。
張磊表示，昨天剛抵達(dá)呼和浩特，就走訪了三家零售店，他最深的感觸是，大家都認(rèn)為，現(xiàn)在的生意，最核心的一點(diǎn)就是人。沒有人流，談不上生意。每個(gè)店家都感覺到人比前兩年少了很多，其中最大的原因，就是線上渠道的沖擊。
那么怎么去應(yīng)對(duì)這樣的現(xiàn)狀？張磊認(rèn)為，解決問題的核心在于品牌給到實(shí)體店怎樣的工具和理念，發(fā)揮出實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，和線上的零售做競(jìng)爭(zhēng)。
張磊首先為大家分析了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的變化：每天幾乎手機(jī)不離手，被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了支付習(xí)慣。另外，整體環(huán)境也在發(fā)生改變，90后、00后人群急速成長(zhǎng)?；谶@樣的變化，有了這幾年炒得非?；馃岬男铝闶酆痛髷?shù)據(jù)，依據(jù)大數(shù)據(jù)，加上強(qiáng)大的資本支撐，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在線下廣泛布局，進(jìn)入各行各業(yè)。
目前零售的現(xiàn)狀，是兩個(gè)流量入口的“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”：線上巨頭跑到線下來(lái)?yè)屃髁?，引發(fā)了線下普遍的焦慮。
在傳統(tǒng)零售的時(shí)代，酒香不怕巷子深，做出好產(chǎn)品，就可以打遍天下。但如今市場(chǎng)格局和經(jīng)營(yíng)邏輯已經(jīng)發(fā)生了變化，要如何抓住消費(fèi)者的心，引入流量，讓交易更快捷、更能滿足90后/00后的消費(fèi)習(xí)慣，才是當(dāng)下新零售需要研究的重點(diǎn)。
趨勢(shì)是無(wú)法阻止的，那么如何利用新零售的趨勢(shì)，將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化？
張磊表示，2015年前后，高姿發(fā)現(xiàn)，常規(guī)的線下大促，拉人流效果越來(lái)越差。于是，如何幫助線下的門店，尤其是中小型CS店發(fā)揮自己多年沉淀顧客的優(yōu)勢(shì)，去和線上店鋪爭(zhēng)奪更多的流量，幫代理商和店鋪把動(dòng)銷做得更好，成為了高姿推出“WE營(yíng)銷”最初的出發(fā)點(diǎn)。
現(xiàn)場(chǎng)，張磊深入分析了高姿WE新零售平臺(tái)能夠幫助實(shí)體店解決的6大問題：
一是拓客問題。在WE營(yíng)銷的體系之下，老客戶經(jīng)由朋友圈、各種小程序鏈接到身邊的朋友，帶來(lái)新的客源。接下來(lái)高姿還將推出視頻化和拓客形式多樣化的插件，形成粉絲裂變，解決消費(fèi)者黏性問題。
二是銷售場(chǎng)景問題。高姿與支付寶、微信支付達(dá)成合作，打通線上線下支付問題，真正幫助線下門店把生意做到線上來(lái)，把銷售場(chǎng)景做得更好。
三是數(shù)據(jù)分析問題。中小店家往往不具備自身的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，高姿全面開放活動(dòng)數(shù)據(jù)，WE營(yíng)銷數(shù)據(jù)直播間圍繞用戶行為接觸點(diǎn)，建立以用戶大數(shù)據(jù)為核心的會(huì)員立體化營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助店面做精準(zhǔn)化的營(yíng)銷和管理。
四是服務(wù)問題。今年下半年WE營(yíng)銷將推出服務(wù)預(yù)約管理，更有效、更精準(zhǔn)地拉更多客人到店做服務(wù)。
五是促銷問題。以前的促銷非常盲目，贈(zèng)品到底發(fā)給誰(shuí)了，效果如何，是否真正地滿足了消費(fèi)者需求，無(wú)從追蹤。高姿WE營(yíng)銷新零售平臺(tái)不斷沉淀消費(fèi)者數(shù)據(jù)，幫助店鋪分析如何做促銷才能達(dá)到更好的效果、最符合消費(fèi)者的需求。
六是推廣問題。一家店的能力是有限的，但是和品牌、代理商聯(lián)合起來(lái)，三方一起服務(wù)消費(fèi)者，就會(huì)有非常多的資源做聯(lián)合營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷，取代原來(lái)只靠打折推廣的老一套策略。
從一開始單純?yōu)橄虢鉀Q流量問題而誕生，通過(guò)三年時(shí)間不斷進(jìn)化、沉淀，WE營(yíng)銷新零售平臺(tái)已成為實(shí)現(xiàn)線上線下融合的平臺(tái)。目前WE營(yíng)銷新零售平臺(tái)已有8000多家店參與，其中4000多家店打通了支付寶和微信。
張磊表示，當(dāng)下的化妝品行業(yè)的運(yùn)營(yíng)不存在一招制敵，需要終端不斷去嘗試新的模式和工具。同時(shí)品牌方也會(huì)不斷地把最先進(jìn)的工具交到經(jīng)營(yíng)者手中。CS渠道雖然身處“寒冬”，但利用寒冬做好積累，春天一來(lái)，必然有著更為廣闊的發(fā)展前景。高姿也將持續(xù)為新零售賦能，助力打造更為健康、正面的行業(yè)氛圍。
