“天下的生意都是流量的生意?！?開化妝品店也不例外。
以前，流量等于用戶數(shù)量，門店只要選址好，就能賺錢?，F(xiàn)在，流量等于用戶數(shù)量乘以用戶時長。門店除了要選址好外，還要做好產(chǎn)品品類、店面裝修、店員形象、專業(yè)度、門店管理、廣告引流等方面，最后很多人發(fā)現(xiàn)開店難賺錢。
當(dāng)下，隨著人口紅利的消失、市場趨于內(nèi)卷、產(chǎn)品供大于求等愈加明顯，市場已經(jīng)進(jìn)入了用戶時長的爭奪階段。而私域成為化妝品門店爭奪用戶時長的一個主要戰(zhàn)場。
5月28日，在品觀新青年學(xué)院“5月班主任日”活動上，重慶詩軒企劃總監(jiān)王婷結(jié)合門店實操，圍繞“關(guān)于私域流量的那些事”這一話題進(jìn)行在線分享。在此過程中，針對流量從哪里來、如何促進(jìn)成交、如何有效運(yùn)營社群等問題，她一一給出了答案。
她指出，獲客成本高、老顧客流失是困擾很多門店經(jīng)營者的一大問題。而門店做社群的目的就是建立真正屬于自己的私域流量池，社群運(yùn)營本質(zhì)上就是要挖掘流量價值、實現(xiàn)流量裂變。
做社群就是建立自己的流量池
分享伊始，王婷便提出了當(dāng)前很多門店面臨的流量痛點問題。
一是產(chǎn)品利潤無法覆蓋新客成本。她表示，目前拼多多一個獲客成本大約是80到120元，天貓約為200到300元。而門店的獲客成本也在走高，因為門店的競爭對手已經(jīng)變成了拼多多、天貓、京東等平臺。
二是老顧客一定會流失。對于門店而言，生意利潤通常需要靠老顧客，但生意規(guī)模一定需要新顧客。反之，當(dāng)門店有了新顧客后，才能產(chǎn)生更多的老顧客。
基于此，社群運(yùn)營的重要性更是凸顯。而在私域里，關(guān)于用戶時長的爭奪戰(zhàn)正在上演，當(dāng)前門店更看重的是留量。
在她看來，社群“圈”的是人，人的行為產(chǎn)生流量。人的每一個瀏覽動作、分享內(nèi)容的展現(xiàn)都是一個新流量。這區(qū)別于傳統(tǒng)實體店，一個人是一個流量的概念。因此，在社群里，激發(fā)人不斷瀏覽與分享就會產(chǎn)生新流量。
“社群就是流量池，就是自己的‘魚塘’?！蓖蹑帽硎?，對于門店而言，沒有流量池就沒有流量控制能力和流量的分發(fā)權(quán)，只能臨時高價購買別人的流量。而通過社群，門店可以建立真正屬于自己的流量池，提高流量控制能力和運(yùn)營效率。
那么，社群運(yùn)營到底是做什么呢？王婷指出，社群就是挖掘流量的價值，即挖掘一個顧客的終身價值，并通過該顧客去實現(xiàn)流量的裂變，從一個產(chǎn)品到N個產(chǎn)品，從一個人到N個人，從一個流量到N個流量，這正是社群運(yùn)營的價值體現(xiàn)。
私域運(yùn)營四大實操方法
在王婷看來，很多門店經(jīng)營者知道社群運(yùn)營的重要性，并在積極開展。但事實上，依然有不少門店存在誤區(qū)，比如認(rèn)為加了顧客微信、建微信群、在群里發(fā)紅包或做秒殺就可以了。
她表示，私域運(yùn)營的邏輯包括了引流、成交、復(fù)購、裂變、留存。而門店必須通過運(yùn)營讓粉絲產(chǎn)生動作，否則是無效加人。針對該問題，她分享了門店私域運(yùn)營過程中的四大實操方法。
1.引流。門店本身就是一個流量載體，可以長期給私域?qū)Я?，并且是精?zhǔn)粉。要想從門店把用戶引導(dǎo)到微信端，門店需要進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化的路徑設(shè)計，包含了所有能觸達(dá)到用戶的信息，這些都會影響用戶的轉(zhuǎn)化效果、轉(zhuǎn)化率。
例如在用戶支付環(huán)節(jié)，盡管很多門店都擺放了美觀、有多重福利信息的微信立牌，卻依然難以吸引消費者。而一個好的引導(dǎo)添加海報需要具備以下因素：即設(shè)計要規(guī)則；規(guī)則要簡易；設(shè)計要易見；文案要動人；店員操作要簡單。
此外，店員引流話術(shù)設(shè)計要切中顧客需求，比如可以根據(jù)用戶購買的不同產(chǎn)品，讓其加微信送體驗裝的方式來引導(dǎo)用戶；在店員留人話術(shù)和動作中，則可以加用戶微信好友后，分別在第一、三、七天時，通過回訪的方式加深用戶信任感，搭建漏斗模型，篩選掉無效粉。
2.成交。私域成交的場合包括了朋友圈和社群，門店需要將這兩者相結(jié)合去做，才能達(dá)到更好的效果。
王婷表示，發(fā)朋友圈是為了成交去做鋪墊，可以強(qiáng)化門店或店鋪IP在粉絲心中的地位，這樣才能影響粉絲的決策。就目前而言，朋友圈的觸達(dá)率比社群和微信直播等更高。
社群則可以分為快閃群、沉淀群、黃金群這三種類型。門店可以根據(jù)不同階段的運(yùn)營需求、目的組建不同的社群。從其呈現(xiàn)的特點來看，快閃群運(yùn)營周期、生命周期短，引流轉(zhuǎn)化快；沉淀群運(yùn)營周期、生命周期長，復(fù)購頻率高；黃金群運(yùn)營周期、生命周期長，忠誠度高。
3.復(fù)購和裂變。復(fù)購和裂變需要靠運(yùn)營和活動。比如通過券、空瓶換購、到店領(lǐng)禮品等活動吸引用戶復(fù)購；讓推薦好友后免費領(lǐng)禮品等方式做裂變活動，在這個過程中，還可以借助微信工具，比如抽獎助手（小程序）、易企秀（H5）完成裂變活動。
4.留存。在王婷看來，影響粉絲留存的關(guān)鍵因素即線上客戶維護(hù)。對此，她舉例說明了三種粉絲留存的方式，分別為標(biāo)簽化管理；定時回訪；情感維系。
此外，針對私域團(tuán)隊的搭建、店員門店和線上的工作內(nèi)容、社群管理工具等細(xì)化問題，她也一一進(jìn)行了分享?！案韶洕M滿，受益良多”，聽完此次分享后，不少零售班學(xué)員不禁感嘆到。
