紅石榴臻顏系列
1月8日，韓國原裝進口護膚品牌高麗雅娜恩沙（以下稱恩沙）攜手全國百余名代理商，在西安國際會議中心以“攜手筑夢 綻放未來”為主題，舉行“感恩2018 展望2019”年度盛會。
恩沙中國區(qū)總代陜西云飛揚商貿(mào)有限公司（以下稱云飛揚商貿(mào)）全面解讀恩沙2019年全新品牌戰(zhàn)略。
新品聚焦抗衰、逆齡領(lǐng)域
背靠韓國三大化妝品集團之一的高麗雅娜集團，1999年，恩沙創(chuàng)立，并成為世界首個維生素護膚品牌。
隨著進口品風潮興起，2016年，在云飛揚商貿(mào)的推動下，恩沙憑借紅石榴臻顏系列、安瓿修復(fù)系列、水感活力系列、凈顏光感系列、煥顏亮膚系列、靚采凈顏系列、男士系列七大產(chǎn)品系列進入中國市場，覆蓋高保濕、控油補水、美白、高保濕、底妝、清潔、男士等細分區(qū)域。
截止到目前，恩沙在中國地區(qū)發(fā)展僅兩年時間左右，但其中國地區(qū)的發(fā)展已然展現(xiàn)出了強大的后續(xù)生長力。
據(jù)了解，2018年恩沙全國區(qū)域回款額為4915萬，同比2017年增長300%。其中江蘇市場突破1000萬；陜西市場突破500萬，完成全年任務(wù)138%；福建市場完成全年任務(wù)150%；安徽市場完成全年任務(wù)127%。以上4大區(qū)域市場占據(jù)全年總回款的43.6%。
正是基于恩沙2018年超出預(yù)期的表現(xiàn)，云飛揚商貿(mào)董事長王堯直言，未來，恩沙與云飛揚商貿(mào)一定會是長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，而云飛揚也將調(diào)度所有資源，聚焦恩沙在中國地區(qū)的品牌發(fā)展。
云飛揚商貿(mào)董事長王堯
恩沙2019年品牌發(fā)展的首要舉措，就是推出傾肌蘊養(yǎng)系列、黃金奢養(yǎng)系列，以及維他命面膜三大系列新品。
與恩沙已有的七大系列相比，傾肌蘊養(yǎng)系列聚焦于抗衰老領(lǐng)域，包含傾肌潤膚水、傾肌蘊養(yǎng)乳液、傾肌蘊養(yǎng)精華、傾肌蘊養(yǎng)面霜、傾肌蘊養(yǎng)眼霜5款單品，6個SKU，1個禮盒。該系列將于今年3月上新。
傾肌蘊養(yǎng)系列
黃金奢養(yǎng)系列則以“逆齡”為產(chǎn)品賣點，涵蓋5款單品，6個SKU，1個禮盒；維他命面膜包含3個SKU。以上兩款新品均于今年5月上新，屆時將會在上海美博會統(tǒng)一亮相。
傾肌蘊養(yǎng)系列&黃金奢養(yǎng)系列
維他命面膜
除了恩沙新品的驚艷亮相，云飛揚商貿(mào)與高麗雅娜也達成全新戰(zhàn)略合作：正式簽約高麗雅娜旗下新品牌——卡塔蕾娜。
高麗雅娜化妝品（天津）有限公司總經(jīng)理金寬德向記者表示，卡塔蕾娜的品牌定位將會放在18~25歲的年輕目標群體，與恩沙形成互補品牌矩陣，預(yù)計共推出20個SKU左右。
明星爆品帶動全系列發(fā)展
在完善品牌矩陣的基礎(chǔ)上，恩沙將如何進行品牌推廣？
云飛揚營銷總監(jiān)韓昆明表示，2019年，恩沙將以明星單品帶動品牌全線發(fā)展的戰(zhàn)略，深入推動品牌認知度的終端發(fā)展。
云飛揚營銷總監(jiān)韓昆明
為何要堅持以明星單品帶動整個產(chǎn)品系列的發(fā)展？韓昆明認為，總結(jié)下來，明星單品有五點關(guān)鍵優(yōu)勢。
首先，短時間內(nèi)能提高消費者使用率；其次，能增加消費者對品牌認知度；第三，增加消費者的二次復(fù)購率；第四，能夠提高本系列其他產(chǎn)品的連帶銷售；第五，增強終端門店與品牌的合作信心。
以恩沙煥顏系列的明星單品煥顏亮膚潤膚水為例，2018年，煥顏亮膚潤膚水一款單品在全國市場賣了213076瓶，在煥顏亮膚潤膚水的影響下，一年時間里，煥顏系列累積銷售量達到430758瓶，占據(jù)恩沙45%的銷售占比。
煥顏系列
韓昆明同時也表示，云飛揚商貿(mào)今年也將給予門店引流品的支持，以安瓿修復(fù)系列、維他命面膜兩款產(chǎn)品，來配合終端門店進行會員納新等活動。
“關(guān)于這兩款引流品，公司不賺一分錢利潤，讓利給代理商，讓代理商2019年有充足的武器和子彈來開拓新市場?！表n昆明說。
事實上，云飛揚商貿(mào)對代理商的支持不僅僅是這些。本次會議上，云飛揚商貿(mào)針對2018年表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商給予了物質(zhì)獎勵。除了獎勵揚州云裳妝業(yè)商貿(mào)有限公司寶馬X4一輛，還給其他9位代理商每人發(fā)放了獎金六萬元。
2019計劃開拓1500+新網(wǎng)點
回顧整個恩沙2018年的發(fā)展策略，不難看出是品牌全面動銷的一年，從打造煥顏亮膚潤膚水為明星爆品、推出煥顏禮盒，到聯(lián)動全國門店進行空瓶換購，以及雙11、雙12的線下促銷活動，恩沙的動銷活動可以說是異常頻繁。
對于一款進口品來說，如此頻繁地做動銷，是否會影響品牌的長期發(fā)展？
韓昆明坦言，之所以云飛揚商貿(mào)敢于這么做，是基于對恩沙產(chǎn)品質(zhì)量上的信心，盡管恩沙去年活動力度較大，但也在一定程度上加深了更多消費者對恩沙產(chǎn)品質(zhì)量的了解。
那么對于恩沙過去一年的聯(lián)動活動，代理商們又是怎么看的呢？
記者在現(xiàn)場采訪到陜西虹雨商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫翔，他表示，恩沙進入中國化妝品渠道僅兩年時間左右，對于大部分消費者來說，仍舊屬于“年輕”的進口品品牌，去年恩沙聯(lián)動全國門店做的空瓶換購活動，不僅在利潤上有操作空間，也為品牌吸納了不少新用戶。
而南昌中偉貿(mào)易有限公司作為最早一批代理恩沙的代理商，2018年100%完成了恩沙在江西地區(qū)的回款目標，其負責人胡衛(wèi)華表示，消費者現(xiàn)在越來越理性，相較活動力度，產(chǎn)品質(zhì)量才是最終吸引消費者的關(guān)鍵因素。作為和恩沙合作最早的代理商之一，胡衛(wèi)華對恩沙2019年的發(fā)展充滿信心。
隨著恩沙在全國品牌認知度的提升，云飛揚商貿(mào)計劃繼續(xù)開拓新網(wǎng)點，擴大恩沙在全國的體量。
2018年，恩沙在全國的網(wǎng)點數(shù)為3500+家，其中65%均為區(qū)域性連鎖化妝品店；2019年，云飛揚商貿(mào)將新增目標定在了1500+新網(wǎng)點。韓昆明表示，在2019年全國網(wǎng)點數(shù)達到6000家的前提下，他相信恩沙將達成平均單店產(chǎn)出1.42萬的目標。
不過，與2018年有區(qū)別的是，2019年，恩沙的網(wǎng)點開拓方向?qū)幕瘖y品店渠道，變?yōu)榛瘖y品店渠道、電商以及百貨渠道同步開拓。
韓昆明強調(diào)，未來化妝品店渠道仍舊是恩沙的主要發(fā)展渠道，電商平臺將會是恩沙展示品牌形象的重要陣地，而百貨柜臺則能提升恩沙整體的品牌形象與產(chǎn)品定位。
目前，恩沙天貓旗艦店已在啟動中，而今年云飛揚商貿(mào)也會對全國B、C類百貨商場進行重點開發(fā)，以及在百貨渠道將投入15個島柜。
另外，今年，恩沙將在全國打造三個不同量級的超級市場：致力將江蘇打造成1500萬級別的市場，并在全國打造2個700萬級別市場以及3個500萬市場。
終端培訓(xùn)聚焦四大板塊
進口品因其舶來品的特性，在終端往往存在培訓(xùn)難的問題，為此，云飛揚商貿(mào)將終端培訓(xùn)分為四大板塊，力爭讓恩沙能夠?qū)崒嵲谠诘芈涞亟K端。
2019年，恩沙將舉行全國培訓(xùn)會、專項以及常規(guī)區(qū)域培訓(xùn)會、全國動銷打版會、旅游/訂貨會議。后期，恩沙將采用標準化課件方式，向全國每個區(qū)域進行快速復(fù)制，讓培訓(xùn)機制能夠落地終端。另外，恩沙今年也將啟動線上培訓(xùn)，靈活配合線下培訓(xùn)。
同時，韓昆明透露，今年2月24日，恩沙將在河南鄭州開啟第一場全國培訓(xùn)會議，屆時，將采取培訓(xùn)+動銷的模式，全面開啟恩沙2019年在中國市場的新局面。
如今，恩沙在云飛揚的商貿(mào)的推動下，已經(jīng)成為一個成熟的進口品品牌，2019年恩沙是否能再創(chuàng)輝煌？對此，可以用一句話形容：成事在人，而恩沙的未來，值得期待。
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